Dicas de Telemarketing

"Conquistar a confiança dos Clientes. Fazer as perguntas certas. Responder objeções. Fechar a venda. Todas essas coisas fazem parte do processo de vender. Mas quanto sucesso uma venda pode ter se o vendedor não falar com confiança, com claridade - com poder? No mundo intenso e competitivo das vendas, falar de maneira dinâmica e com autoridade pode muitas vezes significar a diferença entre o sucesso e o fracasso. Então seja sempre claro, demonstre que você sebe o que esta fazendo, isso vai te dar um ótimo resultado".

 

“09 PONTOS IMPORTANTES DE UM PAPO DE VENDA EFICIENTE E DINAMICO”

>>1. Entender a importância de hábitos eficazes ao falar: Seu prospect tomará decisões sobre você, seus produtos e/ou serviços baseado na percepção que tiver de você. Pergunte-se a si mesmo: o que é que o prospect está vendo? O que ele está ouvindo? Um vendedor tímido e inseguro... ou alguém apaixonado, dinâmico e confiante? Nem todo o conhecimento técnico do mundo vai conseguir a má impressão causada por uma apresentação molenga e ''''sem sal''''. Tornar-se eficiente neste sentido requer tanto esforço quanto tornar-se um verdadeiro profissional de vendas. Ou seja, não é uma coisa que se consegue da noite para o dia. O segredo aqui é praticar todos os dias, em todas as situações, com todos os clientes. Pratique até que seja natural, e você quase nem tenha mais que prestar atenção nisso.

>>2. Projetar uma voz forte: Uma voz fraca e insegura projeta uma imagem de falta de confiança e de conhecimento. Encaremos a realidade: pessoas que ficam gaguejando não são consideradas figuras de autoridade. Pessoas que fazem apresentações em público aprendem a respirar usando o abdômen, para que sua voz possa ser entendida de maneira fácil e clara até por quem está distante. Mas veja que isso não significa gritar. Falar com confiança e claridade vai demonstrar ao prospect que você acredita em você mesmo, nas suas habilidades e nos seus serviços e produtos.

>>3. Diminuir o ritmo e enuncia as palavras claramente: Este elemento é absolutamente crítico para uma fala eficaz. Temos a tendência a acelerar o ritmo da fala quando estamos nervosos. Isso acaba provocando o ''''engolimento'''' de palavras e uma fala enrolada. Quando mais articulado você soar, mais autoridade você transmitirá. Faça um esforço consciente para falar devagar - o suficiente para pronunciar cada sílaba das palavras. Evite falar com preguiça ou meio mole. Abra sua boca completamente ao falar, e você verá que seu ritmo se manterá na velocidade apropriada. Mais uma dica: quem nunca ouviu do ''''papo de vendedor'''', aquele que fala rápido e sem parar - e que não transmite confiança alguma? Pois é isso mesmo que você quer evitar

>>4. Evitar erros vocais: Muitas vezes efetivar uma venda já é bem difícil, por isso não atrapalhe ainda mais cometendo erros desnecessários, que vão distrair o prospect. Tente evitar deslizes como pigarro, tosse, falar mole demais, ou ficar repetindo ''''né?'''', ''''aí'''', ''''uhmm''''. Lembre-se sempre de perguntar-se: o que é que ela está escutando? Se o cliente estiver prestando mais atenção no seu jeito engraçado de falar do que na sua apresentação, vai ser difícil convencê-lo de qualquer coisa. Evite ao máximo distrair seus prospects - toda a atenção deve estar voltada aos benefícios do serviço ou produto.

>>5. Falar de maneira dinâmica: Muito ou muito pouco de alguma coisa boa também pode ser uma distração. Uma voz sempre no mesmo tom monótono vai entediar seu clienteficar mudando o tom exageradamente vai irritá-lo. A maneira mais eficaz de falar com autoridade é fazê-lo com emoção controlada. Mostre ao prospect que você é apaixonado pelo que faz, mas de forma controlada. Grave sua apresentação, e escute-a depois. Como você soa? Entusiasmado e cheio de vida, ou indiferente e meio ''''bunda-mole''''? Inspire seus ouvintesfaça com que se entusiasmem também. É um meio termo: você não pode entediá-los, nem virar palhaço de circo.

>>6. Respirar: Isso mesmo, respire. Existem dois benefícios fantásticos decorrentes da respiração usando o abdômen. Primeiro, a respiração correta vai ajudá-lo a manter-se calmo e sob controle. Um dos primeiros fundamentos da Yoga é a respiração profunda que acalma. Uma situação de venda pode chegar a ser estressante, e respirar profundamente pode ajudá-lo a relaxar. Segundo, hábitos corretos de respiração vão aprimorar a qualidade da sua voz, dando-lhe um timbre mais rico e completo. Por outro lado, uma respiração superficial vai ''''afinar'''' sua voz, fazendo com que você pareça inseguro e nervoso. É bem fácil aprender a respirar corretamente: basta deitar-se no chão de barriga para cima, e sentir seu abdômen subir e descer ao respirar profundamente. Seus músculos abdominais deveriam se expandir e contrair. Ao respirar, seus ombros e peito não deveriam se mexer - somente seu abdômen. Não subestime a importância das técnicas corretas de projeção da voz.

>>7. Usar um vocabulário eficaz: Você usa palavras ''''gastas'''' no seu dia a dia? Talvez você devesse considerar substituí-las por expressões que transmitam mais energia. Isso não quer dizer que você tenha que falar como um economista enrolado, nem usar termos com os quais não se identifique. Basta passar a usar sinônimos que enriqueçam seu vocabulário. Ao invés de dizer ''''basicamente'''', diga ''''essencialmenteao invés de dizer ''''da maior importância'''', use ''''de maior significado''''. Troque ''''comum'''' por ''''usual''''. Use ''''provavelmente'''' no lugar de ''''talvez''''. Escute as pessoas que você mais admira e veja como elas falam. Da mesma maneira que melhorar sua pronúncia das palavras é fundamental, melhorar seu vocabulário vai ajudá-lo a soar mais articulado, transmitindo mais segurança.

>>8. Usar uma linguagem corporal vencedora: A confiança e competência que você transmite através do seu corpo é tão significante quanto a maneira como você se expressa através das palavras. Uma linguagem corporal vencedora inclui postura erguida (com orgulho!), esteja você sentado ou em pé. Contato visual direto. Uma aperto de mãos firme. Sorrisos. Lembre-se que o cliente está escutando e vendo você. E, muitas vezes, ele tomará sua decisão muito mais baseado na imagem que fez de você do que no que você falou. Se duas vendedoras estiverem vendendo a mesma coisa, quem você acha que vai conseguir a venda: a que parece desinteressada, evita contato visual e transmite uma sensação de não gostar de estar ali? Ou aquela que sorri, olha bem no seu olho, e que obviamente quer trabalhar com você? A resposta é óbvia. Se você trabalha em mercados competitivos, uma linguagem corporal pode ser simplesmente aquilo que vai fazer o prospect prestar atenção em você.

>>9. Observar e aprender: Uma das maneiras mais fáceis, divertidas e fascinantes de aprender é observar como os ''''feras'''' agem, e como os incompetentes erram. Preste atenção em seus amigos, na sua família, seus colegas, atores, atrizes e políticos. Você verá que os que são mais eficazes e transmitem mais segurança são justamente aqueles que dominaram a maioria (senão todos) os fundamentos acima. As pessoas que falam bem:

•>> tem uma voz forte, com personalidade
•>> enunciam as palavras claramente
•>> falam na velocidade apropriada
•>> evitam distrair o ouvinte com erros vocais
•>> falam de maneira dinâmica
•>> respiram corretamente
•>> usam um vocabulário rico e eficaz
•>> misturam tudo isso de maneira a soar confiante, um expert no assunto.

Agora que você já sabe no que prestar atenção quando vir outra pessoa falando, observar os itens acima será muito mais fácil e instrutivo, e você terá mais uma arma para completar seu arsenal de vendas.


"20 dicas e pensamentos para você ser mais criativa"


1-NOTE E ANOTE TUDO. Crie o hábito de anotar tudo que você vê, lê ou venha a lembrar. Tenha sempre à mão – lápis, caneta e papel –, jamais, confie na memória. "Você está sempre livre para mudar de idéias e escolher um futuro ou um passado diferente" (Richard Bach).

2-AVALIE AS ANOTAÇÕES. Defina um dia da semana e faça uma avaliação em suas anotações. Separe as melhores idéias ou coloque-as em ordem de importância. "A vida não é ter na mão boas cartas, mas sim saber jogar com as cartas que ela nos dá" (Josh Billinge).

3-FAÇA UM ESTOQUE DE IDÉIAS. Arquive de forma simples e de fácil acesso. Procure separá-las por assuntos. Idéias para melhorar sua eficiência, sua qualidade de vida, seu relacionamento com a família e às pessoas. "Transportai um punhado de terra todos os dias e fareis uma montanha" (Confúcio).

4-VEJA E OUÇA ATENTAMENTE. Aprenda a enxergar nos olhos das pessoas o que elas gostariam de dizer e ao ouvir perceba as coisas que não foram ditas. "Você é aquilo que você faz continuamente. Excelência não é uma eventualidade – é um hábito" (Aristóteles).

5-VEJA AS COISAS COMO SE FOSSE A ÚLTIMA VEZ. Tudo deve ser observado com cuidado e atenção. O processo criativo passa por algumas fases: preparação, incubação, iluminação, verificação e avaliação. Ligue-se nos "detalhes" – são eles que fazem a diferença –, "Aproveite bem as pequenas coisas. Algum dia você vai saber que elas eram grandes" (Robert Brault).

6-ATIVE A SUA CURIOSIDADE. Veja tudo como se fosse a primeira vez, observe os lugares e as coisas. Fale com o maior número de pessoas, independente da sua classificação social, raça ou religião. "Poucos rios surgem de grandes nascentes, mas muitos crescem recolhendo filetes de água" (Ovídio).

7-CRIAR DEVE ASSOCIAR-SE ÀS PESQUISAS. Acostume-se a fazer perguntar: O que, Como, Por quê, Onde, Quem, Qual, Quando. "É melhor fazer algumas perguntas do que achar que sabe todas as respostas" (James Thurber).

8-AMPLIE O SEU CONHECIMENTO. Assista filmes (independente da época que foram produzidos), faça viagens, leia livros, conheça novas pessoas, assista transmissões esportivas, musicais, palestras. "As idéias são como filhos errantes: aparecem quando menos se espera" (Bern Willians).

9-NUNCA "ACHE" NADA. PROCURE "ENTENDER". Não faça julgamentos precipitados através da "achologia". Ser criativo requer dedicação, metodologia, determinação e persistência. "A excelência consiste em fazer algo comum de maneira incomum" (Booker Washington).

10-MANTENHA O CÉREBRO LIGADO. Você tem de estar atento à todas possibilidades. Numa fração de segundos, uma nova idéia poderá passar a sua frente e a sua mente deve estar aberta para recebê-la. "O ontem, foi-se. O amanhã pode não vir. O que temos é o agora" (Plutarco).

11-SEJA OTIMISTA E POSITIVO. O ser criativo visualiza insistentemente os pontos fortes das "coisas"; nas relações profissionais, de lazer e familiar. Pensar e agir com otimismo, contribui na realização dos objetivos. "O covarde nunca tenta, o fracassado nunca termina e o vencedor nunca desiste" (Norman Vincent Peale).

12-TODO DIA É DIA PARA PENSAR. Defina um local e separe todos os dias dez minutos do seu tempo. No final de um mês você terá utilizado 300 minutos ou cinco horas. "Quem mata o tempo não é um assassino é um suicida" (Millor Fernandes).

13-AS GRANDES IDÉIAS NASCEM DE PEQUENOS "LAMPEJOS". Portanto, seja persistente. Combine, adapte, altere, diminua, aumente, associe, substitua, reorganize e se ainda não encontrar a utilização da sua criação, inverta tudo. Nunca desista. "A visão sem ação não passa de um sonho. A ação sem visão é só um passatempo. A visão com ação pode mudar o mundo" (Joel Baker).

14-COMBATA OS DESEQUILÍBRIOS DA VIDA MODERNA. Pessimismo, barulho, tabagismo, alcoolismo, negativismo, fadiga e outros excessos que o levem a irritação e desequilíbrio. "Tudo de bom acontece às pessoas com disposição alegre" (Voltaire).

15-CULTIVE O BOM HUMOR. A criatividade depende do seu senso de humor. Mantenha-se de bem com a sua vida e as coisas que a rodeiam. Veja as coisas com alegria e desprendimento. "O segredo da felicidade não é fazer sempre o que se quer, mas querer sempre o que se faz" ( Leo Nikolayevich, Conde Tolstoi).

16-TENHA CORAGEM E AUTOCONFIANÇA. A coragem deve estar atrelada à sua determinação "de poder atingir o que deseja, quer e acredita". A autoconfiança, desenvolvida através de habilidades, atitudes e autodesenvolvimento. "Somos o que fazemos, mas somos, principalmente, o que fazemos para mudar o que somos" (Eduardo Galeano).

17-SAIBA UTILIZAR O SEU TEMPO. Deixe a ociosidade de lado e aproveite ao máximo o tempo que é só seu. Lembre-se de que a maioria das grandes idéias foram criadas nos momentos ociosos de seus criadores. "Minhas invenções são fruto de 1% de inspiração e 99% de transpiração" (Thomas Edison).

18-UM PRODUTO PRONTO DEVE SER APRESENTADO. Mesmo que a sua idéia não esteja totalmente concluída, coloque-a em prática e vá acertando, até atingir a finalização. Lembre-se de que é muito melhor colocar uma pequena idéia em prática que uma grande idéia arquivada. "Nunca é tarde para tentar o desconhecido. Nunca é tarde para ir mais longe" (D''Annunzio).

19-SAIBA DESCOBRIR OS EVENTUAIS DEFEITOS. Exija do seu subconsciente e faça-o atuar. Ele precisa dia e noite, ser alimentado de cada passo dado na finalização das idéias. Reestude. Verifique. Repense. E encontre onde foi cometido o deslize. "O pessimista é aquele que reclama do barulho, quando a oportunidade bate à sua porta" (Michael Levine).

20-APROVEITE E DESFRUTE DOS RESULTADOS. A criatividade não deve ser entendida como um dom ou algo que só os iluminados possuem. Todo ser humano possui e pode explorá-la. Basta querer fazer com que as idéias fluam e transformem-se em realizações. Uma vez produzidas é só usufruir. "Não é porque certas coisas são difíceis que nós não ousamos. É justamente porque não ousamos que tais coisas são difíceis" (Seneca). 


"Metódos para escutar bem"

A primeira regra do telemarketing é sempre escutar cuidadosamente os clientes e os tratar com dignidade. O operador deve reconhecer que se os clientes não comprarem, a empresa estará fora de negócio e ele perderá seu emprego. Seu software deve ter uma tela de ajuda ou emitir um manual orientativo na arte de escutar tudo no telemarketing. O controle de acesso (LOG) da operadora a estes treinamentos on-line demonstra seu interesse em progredir na empresa. Em essência, o que nós orientamos, é:
1. LIMITE SEU PRÓPRIO TEMPO FALANDO: Você não pode falar e escutar ao mesmo tempo.

2. PENSE COMO O CLIENTE: O problemas de seu cliente e necessidades são importantes e você entenderá e os reterá melhor se você escutar os pontos de vista dele.

3. FAÇA PERGUNTAS: Se você não entende algo ou sente que pode ter perdido um ponto, clareia isto logo antes de se envergonhar depois por ter se omitido ao pedir esclarecimentos.

4. NÃO INTERROMPA: Uma pausa, não significa uma declaração do cliente ter acabado de falar tudo o que ele quer expressar.

5. SE CONCENTRE: Enfoque sua mente no que o cliente está dizendo. Pratique em bloquear sua mente de distrações.

6. TOME NOTAS: Isto lhe ajudará a se lembrar de pontos importantes. Mas seja seletivo. Tentando anotar tudo que for dito pode resultar ficar para atrás ou pior, retendo detalhes irrelevantes.

7. ESCUTE AS IDÉIAS... NÃO SÓ PALAVRAS: Você quer analisar o todo da situação, não só detalhes isolados e pedaços que não fazem sentido, por isso capte com segurança as idéias.

8. INTERJEIÇÃO: Um ocasional " Sim," " eu entendo, " e assim por diante indica ao cliente que você ainda está com ele, mas não faça isto como um comentário sem sentido ou fora de contesto.

9. ESQUEÇA SUAS PRÓPRIAS PREOCUPAÇÕES: Isto não é sempre fácil, mas não se desligar de pensamentos, compromissos ou problemas pessoais que o preocupam, vai impedir de se "conectar" a mensagem do cliente, criando como que um tipo de "estática " que pode prejudicar a mensagem do cliente.

10. COM ANTECEDÊNCIA: Observações e perguntas devem estar preparadas com antecedência, quando possível, livre sua mente para escutar

11. ESCUTE AS IDÉIAS... NÃO A VOZ DA PESSOA: Não permita a irritação do cliente atrapalhar o que ele quer dizer - de uma maneira - a forma dele falar o venha a distrair.

12. NÃO SALTE PARA AS CONCLUSÕES: Evite concluir o que o cliente vai dizer, e também não fique tentando completar as frases para ele.

13. ESCUTE O TOM DE VOZ: Você pode aprender muito com o modo que o cliente diz as coisas e o modo como ele reage às coisas que você diz.

Os operadores devem ser extremamente bem treinados para perceber não só as nuances e particularidades dos produtos que o cliente quer, mas também perceber o cliente como um todo. Por exemplo, um cliente, Sr. Kurt nos chamou recente para obter informações sobre preços e detalhes de um produto que ele estava planejando comprar no futuro. Ele não tinha a intenção de comprar naquele momento. O vendedor Osmar na conversação com o Sr. Kurt abriu brechas para eles acharem afinidades, descobriram que torciam para o mesmo time e já tinham passado férias no mesmo balneário. Os dois homens interagiram com mais facilidade e levantou-se uma relação de confiança: vendedor - comprador, a partir daí tornou-se fácil efetuar o fechamento do negócio.


"Dicas de Abordagem"
 
Ao fazer uma ligação, você tem poucos segundos para obter a atenção de seu cliente. A partir daí, cada momento conta para que a venda flua sem problemas. Algumas dicas para você:
1. Nunca pergunte "a senhora pode falar agora/tem um minutinho?" Em vez disso, pergunte algo como "tem um momento?". A diferença é sutil, mas existe.

2. Seja breve e objetivo, faça um discurso de elevador. Imagine-se em um elevador. Você tem poucos instantes daquela viagem para passar sua mensagem, o que vende e os benefícios que oferece.

3. Não apresse seus argumentos de venda. Primeiro tenha certeza de que o prospect tem tempo para lhe ouvir. Depois, que ele está interessado em seu serviço ou produto. Só depois disso é hora de negociar o preço.

4. Após apresentar seus benefícios, foque no cliente. Levante as necessidades, os problemas que ele tem com concorrentes, o que ele deseja de um serviço ou produto como o seu.

5. Ouça seu cliente com atenção. Não formule a resposta enquanto o cliente fala, se concentre na mensagem que ele está passando.

6. Algumas vezes, a idéia não é dita de forma clara. Para assegurar que você entendeu a mensagem que o cliente passou repita a mensagem, exemplo: "Então, o que a senhora deseja saber é...certo?".

7. Trate o cliente pelo nome. Essa atitude aproxima e personaliza o contato.

8. Use um vocabulário da fácil compreensão. Ao falar ou escrever para um cliente: entre duas palavras, escolha a mais simples; entre duas palavras simples, escolha a mais curta.

9. Evite palavras negativas. Como: "O Sr. Não entendeu...". Você pode substituir estas frases por: "O Sr. entendeu muito bem um lado da questão. Agora, existem outros fatores que...".


"Liderança: maturidade e responsabilidade"

No transcorrer da história humana, tem-se reconhecido cada vez mais, que a liderança é um dos aspectos significativos da atividade humana. Como resultado disto, dispõe-se de um grande volume de livros e estudos. Depois de tantas pesquisa chegou-se a conclusão que o sucesso da liderança depende de comportamentos apropriados, habilidades e ações, e não de traços pessoais. Isto é muito bom, uma vez que comportamentos podem ser aprendidos e modificados, enquanto que traços são aspectos intrínsecos do ser humano.

O importante é sabermos que sem liderança, uma organização seria apenas uma enorme confusão de pessoas e máquinas, do mesmo modo que uma orquestra sem maestro seria somente músicos e instrumentos. A orquestra e todas as outras organizações requerem lideranças para desenvolver ao máximo seus colaboradores, com um único fim: obter resultados.

A liderança tem papel fundamental no desenvolvimento de uma equipe, do ponto de vista funcional, é difícil que uma equipe fale e atue sem um membro individual. Se todos falam ao mesmo tempo ninguém pode ouvir ou escutar. Para que uma equipe atue como unidade ou demonstre organização alguém deve verbalizar a necessidade de ordem.

É importante, porém, ter bem claro que um indivíduo não se torna líder da noite para o dia, nem tampouco assumindo responsabilidades não condizentes com a sua maturidade. "A imaturidade não suporta a dureza da responsabilidade", foi o que afirmou o Dr. Paulo de Tarso Cardoso Filho, psiquiatra e psicanalista.

Podemos perceber que a medida em que os objetivos de uma equipe exigem maior diversidade de esforços e maior coordenação, se acentuará a necessidade da liderança. Nos últimos anos tem-se intensificado em nossa sociedade a demanda de liderança eficaz. Por outro lado vale ressaltar que tornar-se líder requer maturidade e aprendizado e aperfeiçoamento constante. Ninguém é super homem ou super mulher, todos temos limitações e qualidades que se bem canalizadas podem render frutos, não somente no âmbito profissional.

Hoje, entre tantos modelos de liderança podemos afirmar que uma liderança eficaz portanto, exige um determinado comportamento e habilidades, do líder.

Tornar-se um bom líder só depende de você.


Motivar compensa?

A motivação desperta o interesse e provoca nas pessoas a sensação de comprometimento.
Será que motivar compensa?
É importante ter expectativas realistas quanto aos resultados de sua equipe. O fato de cumprirem o horário e baterem as metas não significa exatamente que todos estejam motivados. Embora não haja um ar de descontentamento o bom é prevenir. Melhor ainda é acumular energias positivas para tornar o ambiente agradável. Criatividade é o que não falta. Quantas campanhas de incentivo você já criou só nessa semana? Se a resposta foi nenhuma, não tem problema, isso não significa que você não seja criativo. Apenas não teve tempo de pensar sobre o assunto.

Investigue, faça perguntas, procure saber o que pode ser melhorado em seu departamento. Estude, leia mais, navegue pela internet, conheça a psicologia das cores ou simplesmente faça um bolo. Mas cuidado! Motivar não é presentear.

O ato de motivar envolve fatores psicológicos, fisiológicos e afetivos, que determinam um certo tipo de conduta, ou seja, uma resposta positiva a situação exposta.

Motivar é despertar interesse e desencadear ou provocar no grupo uma sensação de inclusão, comprometimento e mérito. Mas como começar? Há varias maneiras de fazer com que suas campanhas de motivação sejam um sucesso.

Quando conversar com sua equipe preste atenção aos sinais. O corpo fala, e muitas vezes aí está a chave para a sua próxima campanha. Com as informações coletadas e as observações que você realizou fica mais fácil saber o que pode agradar, qual o tipo de premiação adequada ao grupo e como conduzir a sua campanha.

Particularmente gosto de campanhas mensais do tipo que faz um trocadilho ou criam-se metáforas com o nome do mês em questão. Por exemplo você pode criar um Slogan: "Agora se ´abril´ uma oportunidade de você aumentar os seus ganhos" ou "Abril! Agora feche com chave de ouro".


Campanhas assim estimulam a equipe a possuir uma visão temporal de suas metas. Elas também nos ajudam a recordar com maior facilidade quais foram os meses de melhor desempenho.

Seja como for a sua próxima campanha, o importante é saber que motivar compensa e tudo começa no planejamento. Defina quais serão as regras do jogo, a clareza nas informações irão fazer toda a diferença antes de ser dada à partida.



Como contornar objeções?
 
A venda está quase fechada... Mas de repente vai tudo por água abaixo? A responsabilidade pode ser do script. O bom script prevê as objeções que ocorrem no dia-a-dia e organiza argumentos para elas. 95% das objeções são contornadas com estas etapas:
1. Preparação antecipada

Nada é mais forte do que a informação transmitida com segurança. Prepare também a lista das objeções mais comuns ("não tenho interesse", "é muito caro", "vou pensar", "já possuo um destes...", "gostei muito, mas hoje não..."), antecipando a maneira de derrubá-las.

2. Aceitação

Mostre ao cliente que o entendeu. Repita a objeção: cria empatia e assegura a resposta correta.

3. Resposta direta

Se for o caso de o cliente não ter entendido algo, é o momento de passar mais informações.

4. Encorajamento

Estimule objeções irrelevantes - se ela não for consistente, ele vai entender isso por si mesmo. Muitas vezes ele cria objeções apenas para poder pensar.

5. Superação

Os argumentos falam mais alto quando você entendeu bem as objeções e está bem preparado. Exemplo: se for preço, você pode negociar, ou superar contabilizando vantagens financeiras - benefícios fiscais, de produtividade, a economia no preço inicial, a garantia etc.

6. Eliminação

Não deixe nenhuma objeção "pendurada". Certifique-se de apresentar argumentos mostrando quantas vantagens superam a objeção pendurada.